Technomol: KPI менеджера з продажу

31 500 грнпоточна середня зарплата менеджера за 4 місяці

6 400 грнфіксована частина: 16 змін × 400 грн

25 100 грнсередня комісійна частина при зарплаті 31 500 грн

1.25-1.67 млнорієнтовний особистий продаж для такої комісії: якщо тільки вживана або тільки нова техніка

Модель KPI на 100 балів

Швидкість і дисципліна

25 балів

Контролює першу відповідь, гарячі слова, нуль завислих діалогів на кінець зміни і відсутність 24+ годинних провалів.

Перша відповідь у робочий час до 10 хв.

Клієнт написав “ціна / купити / кредит / доставка” - відповідь до 5 хв.

Якість ведення діалогу

25 балів

Перевіряється через 10-15 випадкових діалогів на місяць. Мета - менеджер веде клієнта, а не просто відповідає.

Є бюджет, категорія, місто доставки, термін покупки і наступний крок.

Після ціни менеджер закриває на дію: відео, бронь, доставка, альтернатива.

CRM-дисципліна

20 балів

CRM має показувати не тільки “є лід”, а потенційний чек, A/B/C, причину втрати і наступну дію.

A/B ліди: 95% заповнення ключових полів.

C ліди не псують KPI, якщо правильно класифіковані і закриті причиною.

Альтернативи і дожим

15 балів

Це слабке місце з попереднього KeyCRM-аудиту: “дорого”, “немає”, “подумаю” не мають закривати діалог.

Після “дорого” - бюджет і дешевша альтернатива.

Після “немає” - близький варіант або запис на поставку.

Результат продажів

15 балів

Результат рахується окремо по A/B/C лідах, щоб менеджера не карали за слабку якість трафіку.

Основна прив'язка - валовий прибуток, середній чек, комплекти і конверсія A/B лідів.

Фактична формула зарплати + KPI-контроль

Блок	Сума	За що платимо	Навіщо це бізнесу
Фікс за зміну	400 грн / день	Вихід у графік 2/2, 10 робочих годин, базова операційна дисципліна	Фікс малий, тому не роздуває витрати у слабкі місяці
Вживана техніка	2% від продажу	Основний стимул продавати поточний склад і не втрачати вхідний попит	Добре мотивує на результат, але потребує KPI-контролю якості процесу
Нова техніка	1.5% від продажу	Стимул продавати новий напрям без завищення витрат на менеджера	Нормально для дорожчих позицій, якщо менеджер веде клієнта до комплекту
KPI-бонус якості	0-4 000 грн	Додається за швидкість, CRM, CTA, альтернативи і коректне закриття втрат	Не ламає комісійну мотивацію, але тримає процес під контролем
Цільова зона	31 000-45 000 грн	31-35 тис. при нормальному місяці, 38-45 тис. при сильному продажі і високому KPI	Зберігає вашу поточну систему, але робить якість продажу вимірюваною

Що контролювати щодня і щотижня

Щодня 10 хвНові ліди, A/B/C, клієнти без відповіді, “думає” без наступної дії, дорогі ліди 40 000+ грн.

Щотижня 5 діалогів2 успішні продажі, 2 втрачені ліди, 1 дорогий або комплектний лід. Не тотальний контроль, а регулярний зріз.

Щомісяця звітKPI-бали, зарплата, валовий прибуток, причини втрат, список попиту, якого не було в наявності.

Як контролювати виконання KPI

Контроль без мікроменеджменту

Сенс KPI не в тому, щоб щодня сварити менеджера, а в тому, щоб власник бачив, де саме губляться гроші: швидкість відповіді, слабкий наступний крок, відсутність альтернативи або незаповнена CRM.

1. Щоденний зрізУ KeyCRM дивитися кількість нових лідів, A/B/C, діалоги без відповіді, ліди “думає” без наступної дії, запити на товари, яких немає в наявності.

2. SLA відповідіОкремо контролювати гарячі слова: “ціна”, “купити”, “кредит”, “доставка”, “замовити”. По них реакція має бути до 5 хв у робочий час.

3. Аудит діалогівРаз на тиждень відкрити 5 діалогів: 2 продажі, 2 втрати, 1 дорогий або комплектний лід. Оцінити не тон спілкування, а чи був бюджет, альтернатива, CTA і наступний крок.

4. Місячний балВ кінці місяця виставити 100-бальний KPI і за ним нарахувати бонус якості. Комісії 2% / 1.5% залишаються основною мотивацією.

5. План дійЯкщо KPI нижче 75 балів, менеджер отримує не штраф, а 2-3 конкретні правки на наступний тиждень: наприклад, не закривати “немає” без альтернативи.

Калькулятор зарплати за вашою формулою

78KPI-бал зі 100

34 000 грнорієнтовна зарплата

25 100 грнкомісія з продажів

2 500 грнбонус якості

Нормальнийрівень місяця

Фіксована частина6 400 грн

Комісія з вживаної20 000 грн

Комісія з нової5 100 грн

Ефективно за зміну2 125 грн

Кількість змін

Фікс за зміну, грн

Продаж вживаної техніки, грн

Продаж нової техніки, грн

Швидкість і дисципліна, 0-25

Якість діалогу, 0-25

CRM-дисципліна, 0-20

Альтернативи і дожим, 0-15

Результат продажів, 0-15

0-59: без бонусу якості 60-74: +1 000 грн 75-84: +2 500 грн 85+: +4 000 грн

Рекомендація: перший місяць вести KPI в тестовому режимі. З другого місяця платити бонус якості за бал, але не різати різко поточні 2% / 1.5% комісії. Якщо дисципліна не росте 1-2 місяці, тоді 10-20% змінної частини можна зробити залежною від KPI.

Червоні прапорці для розбору

Ситуація	Що має зробити менеджер	Як контролювати
Клієнт питає “ціна”, “кредит”, “доставка”	Дати конкретну відповідь або діапазон і закрити на наступну дію	Гарячі слова у KeyCRM, SLA до 5 хв
Клієнт хоче комплект техніки	Зібрати бюджет, склад комплекту, місто, дедлайн і запропонувати 2-3 варіанти	Окремий тег “комплект”, потенційний чек, follow-up
Товару немає	Дати альтернативу або записати попит на поставку	Причина втрати “немає товару” + бажаний товар
Клієнт каже “дорого”	Запитати бюджет, пояснити мінімальний поріг якості, дати дешевший варіант	Вибірковий аудит діалогів з loss reason “дорого”
Клієнт “подумає”	Follow-up з новою цінністю: відео, дешевший варіант, порівняння, доставка	Дата наступної дії в CRM, не дублювати однакові повідомлення